Une maturité et une adoption différente

Arrivée en 2016 en Chine, le live shopping est devenu une partie intégrante des habitudes de consommation de la population. Des plateformes dédiées telles que Taobao, Douyin ou Tmall se sont spécialisées dans ce format. Elles offrent des espaces interactifs pour des événements de vente en direct. Ces plateformes accueillent régulièrement des événements majeurs comme le Singles Day d'Alibaba, où des chiffres d'affaires colossaux sont générés en quelques heures. Au fil du temps, ces événements annuels, combinés à l'utilisation quotidienne des plateformes de live shopping, ont favorisé l'adoption massive du format en Chine.

En comparaison, le live shopping en France, n'a pas encore atteint une telle maturité. Le concept, gagnant en popularité pendant les périodes de confinement, est toujours en phase d'expansion. En 2022,  41% des consommateurs français déclaraient avoir déjà achetés pendant un live shopping. La différence entre les deux pays réside dans l'intégration culturelle et l'infrastructure technologique du live shopping, bien plus avancées en Chine.

Key Opinion Leader (KOL) vs Influenceurs

En Chine, les Key Opinion Leaders (KOL) ont un vrai pouvoir de prescription auprès de leurs communautés. Leur impact sur la décision d'achat des consommateurs est bien plus prononcé qu'en France. Ils deviennent des moteurs de vente puissants, influençant profondément les décisions d'achat grâce à leur crédibilité et à leur connexion étroite avec leurs followers. Leur approche est souvent perçue comme authentique et fiable, ce qui amplifie leur impact sur les ventes.

Il n’est pas rare de voir certaines de ces live streamer réaliser des chiffres d’affaires records lors de sessions de live shopping. Citons Viya, par exemple, célèbre pour avoir généré 1,2 milliards de dollars en quelques heures seulement lors d'événements comme le Singles Day d'Alibaba. De son côté, Austin Li, surnommé "le roi du rouge à lèvres", est reconnu pour sa capacité à vendre des milliers de produits en très peu de temps. Ces KOL se distinguent par leur capacité à créer une relation de confiance avec leur audience, influençant fortement leurs décisions d'achat.

À contrario, en France, bien que les influenceurs jouent un rôle important dans la promotion des produits, leur impact sur les décisions d'achat est moins direct et puissant. Les influenceurs français tendent à se concentrer davantage sur la création de contenu et l'engagement de la communauté, plutôt que sur la conversion de vente immédiate. La relation entre les influenceurs et les consommateurs en France est plus orientée vers l'inspiration et l'information, contrairement à la Chine où les KOL sont des vecteurs directs de ventes.

En France, on observe également qu'il est difficile de faire passer la communauté d’un influenceur, d’une plateforme sociale au site e-commerce de la marque. L’investissement lié à l’influence est rarement rentabilisé au regard de la faible audience que l’influenceur va générer sur le live shopping.

Un live shopping doit être lié à l’actualité de la marque

La première condition requise pour générer des ventes pendant un live shopping, c’est d’associer l'événement avec une actualité de la marque. Lier un live shopping à un lancement de produit est essentiel car cela crée un événement unique et exclusif, captivant l'attention des consommateurs. Cela offre une tribune idéale permettant une démonstration en direct et une interaction immédiate avec l'audience, ce qui augmente l'engagement et l'intérêt.

Par exemple, Adopt s’est servi du live shopping pour le lancement de ses calendriers de l’avent. afin de générer un ROI de 90. On peut également citer la marque de sac à dos Cabaia, qui a décidé de présenter toutes ses nouvelles collections lors de sessions de live shopping.

En parallèle, associer un live shopping à une offre promotionnelle dédiée peut aussi stimuler les ventes en créant un sentiment d'urgence et d'exclusivité. Cela incite les consommateurs à participer à l’évènement pour bénéficier d'offres spéciales, générant ainsi des achats impulsifs. 

Il est crucial de donner une raison suffisamment attrayante aux spectateurs pour les encourager à consacrer du temps à un live shopping. Cela peut être réalisé en donnant accès à des offres exclusives, assurant ainsi que le temps passé par les spectateurs est valorisé et gratifiant.

L’importance du timing

La notion de timing est clé pour la réussite d’un live shopping. Organiser un live shopping lors de lancements de produits est crucial pour un impact et un engagement consommateur optimal. Lorsque les produits sont présentés pour la première fois en direct, cela crée un sentiment d'exclusivité et de nouveauté, captivant l'audience. À l'inverse, si les produits sont déjà disponibles sur le site e-commerce depuis des semaines, le live shopping perd de son attrait et cela impacte négativement les ventes générées. 

Un exemple réussi de cette stratégie concerne Orange Espagne qui a organisé un live shopping le jour du lancement du nouveau Samsung S23. Grâce à l’évènement, l’entreprise de télécommunications enregistre une augmentation de 30% de la part des ventes digitales du smartphone.

Le live shopping transcende le concept traditionnel de télé-achat en misant sur une interaction en temps réel avec l'audience. Cette approche est primordiale pour créer un engagement profond. En répondant aux questions des spectateurs, en les faisant participer à des sondages et des jeux-concours, le live shopping devient une expérience engageante. 

Ces leviers d’interaction ne se limitent pas à la promotion des produits en live. Ils transforment également l'expérience en un événement communautaire, renforçant l'engagement des consommateurs et leur fidélisation à la marque.

Donner un rôle actif à l'audience pendant un live shopping est un facteur clé pour transformer une simple session de vente en une expérience véritablement immersive et personnalisée. Lorsque les spectateurs peuvent interagir, poser des questions, et même influencer le déroulement du live, cela crée un lien plus fort avec les produits et la marque. 

Cette approche ne se contente pas d'augmenter l'engagement ; elle favorise également la compréhension des produits, levant ainsi les doutes et les freins à l'achat, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés.

Continuer à générer des performances sur la durée

Le replay offre une seconde vie aux événements de live shopping. Il permet aux marques de capitaliser sur le contenu créé en live pour continuer à générer des ventes dans le temps. Une proportion significative des ventes (+ de 70%) se fait après l'événement, lorsque les consommateurs visionnent le replay à leur convenance. 

Intégrer ce replay dans les pages produits ou d'autres sections du site e-commerce permet de capturer l'intérêt des prospects qui n'ont pas pu assister au live. Le replay sert aussi à renforcer le message de la marque pour approfondir la présentation des produits, augmentant ainsi le taux de conversion.

Découper le contenu du live en shoppable vidéo

À la fin d’un live shopping, vous disposez d’un contenu vidéo qualitatif sur vos produits. Pourquoi ne pas l’utiliser pour alimenter votre site e-commerce et vos réseaux sociaux ? 

À partir du contenu du live shopping, vous pouvez extraire les moments clés de l'événement, pour les transformer en vidéos shoppable. Ces vidéos peuvent être placées stratégiquement sur votre page d'accueil et vos pages catégories pour favoriser la découverte des produits. Elles agissent comme des vitrines interactives, attirant l'attention des clients et les encourageant à explorer davantage.

Intégrées au sein des pages produits, ces vidéos shoppable enrichissent le contenu disponible. Elles offrent une aide au choix et une démonstration plus profonde des caractéristiques et avantages des produits. Ce type de contenu vidéo aide à établir une connexion plus forte entre le produit et le client potentiel, optimisant ainsi le taux de conversion.

Pour finir, adoptez une approche omnicanale, en utilisant ces vidéos shoppable sur vos réseaux sociaux. Vous renforcez alors la présence de votre marque en créant un parcours client unifié et cohérent. En partageant ces contenus sur vos médias sociaux, vous touchez une audience plus large, tout en offrant une expérience d'achat fluide et intégrée.

Malgré des débuts hésitants en France, le live shopping reste un canal qui offre aux marques une opportunité précieuse pour dynamiser leurs ventes. Néanmoins, elles doivent l’utiliser pour les bonnes raisons, sous peine de voir des performances de ventes décevantes. 

Pour cela, notre solution Aploze se positionne comme un partenaire clé dans cette démarche. Fort de notre expérience et de plus de 200 live réalisés, nous mettons à votre disposition notre expertise et notre accompagnement pour la création de live shopping rentables.